Школа B2B-продаж

От понимания ситуации клиента к сделке

Описание

О книге

Эта книга — понятное иллюстрированное пособие по продажам B2B, основанное на двадцатилетнем опыте Михаила Казанцева. В книге — более 100 рисунков и схем автора, которые помогают легко запоминать и применять технологии B2B продаж.

Из книги вы узнаете:

  • чем отличаются продажи и клиенты на рынках B2C и B2B;

  • что такое ситуационный подход к продажам и как его применять для заключения сделок;

  • об уникальной авторской системе моделей ситуаций в B2B продажах;

  • как посмотреть на ситуацию глазами клиента;

  • как работать с закупщиком и закупочным комитетом.

Практические рекомендации в конце каждой главы помогут усвоить материал и применить его в работе.

От автора

Я пишу те книги, которых мне самому не хватало, когда я начинал работать в бизнесе. В свое время мне пришлось резко изменить свою жизнь и начать продавать. Я занимаюсь продажами с 1993 года и по настоящее время. Так вышло, что вся моя работа была связана с продажами В2В. Долгие годы я пытался найти книгу, справочник, руководство, которые помогли бы мне продавать больше, лучше, эффективнее... Однако таких книг мне не встретилось. Поэтому я решил систематизировать свой опыт, опыт своих коллег и клиентов и написать серию книг, посвященных исключительно системному анализу В2В-продаж.

Перед тем как начать писать эту книгу, я еще раз перечитал свои любимые книги по продажам известных авторов. Я посмотрел на эти книги новыми глазами и убедился, что В2В-продажи нигде не описаны в чистом виде. Эти продажи не выделены как самостоятельный тип сделок, требующий особого подхода и особых навыков продавцов. Между тем продажи B2B коренным образом отличаются от продаж B2C.

Я посвятил систематизации опыта в продажах B2B несколько лет, итогом которых является серия книг. Первая из этих книг — перед вами.

В этой книге:

  • впервые дается системный анализ и рекомендации для продаж B2B;

  • впервые рассматриваются B2B-продажи с позиции клиента, его интересов и его бизнес-ситуации;

  • приведены результаты многолетней практики автора в продажах B2B.

Для кого эта книга

Эта книга для всех, кто занимается B2B-продажами и хочет делать это лучше.

Об авторе

Михаил Казанцев — бизнес-тренер и консультант с 22-летним стажем в продажах, владелец компании «Новые технологии бизнес-обучения». Разработчик специальной технологии обучения («Технология-21») и системы визуализации Visual Tools, использованной в его книге.

Михаил работает в бизнесе с 1993 года. Имеет управленческий опыт в качестве исполнительного, коммерческого и генерального директора производственных и транспортно-логистических компаниях.

Имеет два классических университетских образования (естественно-научное и психологическое). Преподает с 18 лет, считает обучение своим призванием.

Автор тренингов по продажам, переговорам, руководству, тайм-менеджменту, корпоративным коммуникациям и конфликтам.

Разработчик уникальной системы индивидуального коучинга, которая реально позволяет преодолеть свойственные человеку самосаботаж и демотивацию.

Цитаты из книги

Теорема Томпсона

Менеджер Вася считает, что у конкурентов цена ниже, а условия лучше. И с этой уверенностью звонит клиентам. Какие продажи будут у Васи? Никаких. Почему? Почему восприятие Васей ситуации так влияет на результат?

Управление ситуацией

Любые переговоры — это соревнование в управлении ситуацией. Каждый грамотный переговорщик старается показать оппоненту, что его собственная ситуацию очень слабая, он ничего не боится, ничего не теряет и ни в чем особенно не заинтересован.

Неработающий аргумент

Например, пытаются в качестве преимущества своего предложения озвучить размер своей компании или длительность ее пребывания на рынке. С точки зрения продажника это важный аргумент. А клиенту может оказаться все равно, ему не важна история компании продажника.

Успешные сделки

Успешные сделки совершаются в следующих случаях: 1) Когда вы четко понимаете, от чего и как зависит KPI клиета. 2) Если вы сумеете на примерах доказать, как именно ваши товары будут удовлетворять KPI клиента. 3) Если вы сумеете продемонстрировать, что вашими товарами или услугами удобно пользоваться.

Три типа интересов

Закупщик, принимающий участие в сделке со стороны клиента и влияющий на ее ход, может иметь три типа интересов. Для удобства восприятия представим себе, что у него три головы, как у Змея Горыныча. И задача продажника — понять, какая голова спит, какая атрофировалась, а какая активна.

Стратегии продаж

Каждый владелец бизнес-процесса — одновременно владелец бюджета и, следовательно, ЛПР. Если вы такого владельца бизнес-процесса попытаетесь обойти и выйти, например, на президента холдинга, вас в лучшем случае просто не поймут и посчитают альтернативно одаренным.